导语

虚拟电厂（Virtual Power Plant, VPP）运营商不拥有电厂，也不持有发电资产，其商业本质是通过数字化手段聚合分布式电源、可调节负荷与储能等分散资源，将其打包为可调度、可交易的"虚拟机组"，在电力系统中提供灵活性调节服务并获取收益。2025 年 4 月，国家发展改革委、国家能源局联合印发《关于加快推进虚拟电厂发展的指导意见》（发改能源〔2025〕357 号），首次从国家层面统一了虚拟电厂的定义与功能定位，并设定"2027 年全国调节能力达 2000 万千瓦以上、2030 年达 5000 万千瓦以上"的发展目标。政策闸门既已打开，本文聚焦一个更现实的问题：这究竟是一门什么样的生意，谁在参与，收益与成本如何构成，以及谁能穿越周期活到最后。

一、概念界定：运营商的价值来源是什么

按照 357 号文的官方定义，虚拟电厂是"基于电力系统架构，运用现代信息通信、系统集成控制等技术，聚合分布式电源、可调节负荷、储能等各类分散资源，作为新型经营主体协同参与电力系统优化和电力市场交易的电力运行组织模式"。

用更通俗的类比来说：楼下那家快递驿站不生产任何一个包裹，却把各家快递公司的件汇聚、分拣、派送出去，赚的是"汇聚与调度"的钱。虚拟电厂运营商的商业逻辑与之同构——它不建电厂、不装光伏，却把分散在工商业园区、楼宇、充电站与家庭中的空调、储能、充电桩、工业负荷聚合起来，统一优化后作为单一主体参与市场，赚取的同样是"汇聚与调度"的溢价。

但需要厘清的是，运营商赚取的并不是"电费差价"这么简单，而是"灵活性价值"的变现。在新能源高比例接入的背景下，电力系统稀缺的不再是电量，而是应对波动的调节能力。虚拟电厂提供的正是调峰、调频、备用与需求响应等调节服务，其收入的本质是对系统灵活性需求的定价。

从产业链位置看，运营商处于"资源侧"与"系统侧"之间的中间层：向下要签约并控制住可调资源，向上要对接调度机构、负荷管理中心与电力交易市场。这个"两头在外"的位置，决定了它既是轻资产的平台生意，又是重运营的服务生意——这一双重属性，是理解后续所有商业模式与壁垒问题的起点。

二、市场主体图谱：三类参与者的禀赋与约束

当前国内虚拟电厂运营主体可按资源禀赋划分为三大类。三者的出身不同，战略取向与能力边界差异显著。

电网系：拥有"管道"，但未必做"生意"。

深圳虚拟电厂管理中心是国内最早成立的城市级虚拟电厂管理平台（2022 年 8 月）。公开数据显示，截至 2025 年底，深圳虚拟电厂接入容量与最大可调节能力分别达到 475 万千瓦和 130 万千瓦，调节能力已相当于当年全市最大负荷的 5.4%；另有报道称其管理平台已接入 60 余家运营商、1.4 万余个用户，接入容量规模达 510 万千瓦，汇集实时可调负荷超 140 万千瓦。体量领先的同时，电网系主体的角色更接近"平台方"与"规则制定者"——监管层面不允许其既当裁判员又当运动员，这构成了电网系商业化的天然天花板。

发电系：手握重资产，尚在卡位期。

五大发电集团旗下综合能源公司具备资金、电源与售电资质优势，天然希望把业务链条从"发电侧"延伸至"负荷侧"。但其组织能力与考核体系是围绕大机组、大项目构建的，而虚拟电厂要求的是对海量小散资源的持续精细化运营——这套"细活"恰是它们的弱项。目前多数发电系主体仍处"试点 + 战略布局"阶段。

民营系：机制灵活，但每一分资源都要自己挣。

民营系是真正的市场化尖兵，普遍采取"卡位一个环节做深"的策略：国能日新从新能源功率预测切入，把预测算法优势延伸为 VPP 的调度决策能力；特来电依托全国规模的充电网络，天然形成充电桩聚合资源池；朗新科技以能源数字化平台能力对外输出。其共性困境在于：资源要自己跑、牌照要自己拿、用户要自己谈，单位获取成本显著高于前两类主体。

三、商业模式拆解：收入的三层结构与成本的五类支出

3.1 收入侧：三类变现路径

运营商的收益来源可归纳为三条路径，三者的资产强度与风险敞口依次递减：

• 一是聚合分成（轻资产）。​ 运营商聚合用户资源参与市场交易，按约定比例对收益进行分成。由于资产所有权归属用户，运营商通常只取小头：公开资料显示，需求响应类业务运营商分成普遍在 20%–30%，辅助服务类约 15%–25%，电能量交易类约 10%–20%；部分项目区间可上浮至 40%。分成比例的高低，本质上取决于资源的稀缺性与运营商的议价能力。
• 二是自营价差（重资产）。​ 若运营商自持储能等资产，则可直接进行"低谷充、高峰放"的价差套利，无需与他人分成，收益弹性更大，但需承担资产折旧与投资风险。
• 三是技术与服务输出（更轻资产）。​ 向前两类主体输出软件平台、预测算法、调度引擎与系统集成服务，收取 SaaS 服务费或项目开发费。这是民营技术型公司最主流的路径——不碰资源、不承担调节履约风险，只卖工具。

从收益构成看，市场化程度较高的省份中，工商业虚拟电厂的收入大致呈现"现货交易约 50%、需求响应约 25%、辅助服务约 15%、绿电与增值服务约 10%"的分布；单位可调容量年收益在成熟市场可达每千瓦数百元量级（地区与资源类型差异较大，以上为公开资料的行业参考口径）。值得注意的是，需求响应补贴确定性最高但天花板低，现货与辅助服务弹性最大但高度依赖市场规则与价格波动——收益结构的差异，直接决定了不同运营商的现金流稳定性。

3.2 成本侧：被低估的隐性支出

收入看似多元，成本才是决定盈亏的关键。运营商的主要成本项包括：

其中，设备接入与联调是最容易被低估的一项。工商业现场的协议类型繁杂、设备年代参差，缺乏统一通信标准使得每个项目都带有"定制化"属性，规模扩张时边际成本下降幅度远小于纯软件生意。

3.3 单位经济模型：规模经济成立，但拐点来得更晚

综合来看，虚拟电厂运营商不是"赚差价的中间商"，而是典型的前期重投入、后期靠规模摊薄的生意：在项目与区域市场跑通之前，平台研发、接入联调与用户拓展构成持续的现金消耗；一旦在某区域形成可复制的接入范式，后续每新增一单位可调容量的边际成本将快速下降，规模效应才真正显现。

对投资者而言，需要重点跟踪三个指标：单千瓦接入成本、单千瓦年化收益、资源留存率。前两者决定回本周期，后者决定规模效应的可持续性——若用户次年续约率不足，规模经济就永远无法兑现。

四、竞争格局：结构性错位，而非正面交锋

市场当前的状态并非"分出胜负"，也不是"三家混战"，更准确的描述是结构性错位下的阶段性混沌——三类主体分别占据价值链的不同环节，尚未在同一战场形成正面竞争。

• 电网系占"管道"：掌握调度接口与接入规则，但以公共属性为主，商业化程度受限，监管约束使其难以向下游聚合运营延伸。
• 发电系占"资产"：具备资金与资产优势，但精细运营能力尚在培育期，短期内以"占坑"为主，中长期才会真正规模化下场。
• 民营系占"技术与场景"：不追求全流程通吃，而是聚焦功率预测算法、充电桩聚合、园区级系统集成等细分环节建立局部优势。

因此，真正的竞争尚未开始。当前市场规则仍在各省差异化探索阶段，虚拟电厂"按独立主体身份参与各类市场交易"的细则有待省级主管部门与派出机构进一步落地。规则清晰之日，才是竞争白热化之时。

五、进入壁垒：五重门槛

虚拟电厂看似"搭个平台、签些用户"即可入场，实则存在五重实质性壁垒。

其中，技术壁垒与信任壁垒最容易被低估。预测精度的改善可以直接转化为收益——在现货与辅助服务市场中，预测误差每降低若干个百分点，年度收益的改善可达数百万元量级；而信任壁垒则是"慢变量"：补贴可以吸引用户签约，但只有稳定的履约记录与透明的收益分配，才能支撑长期留存。

六、终局推演：不是赢家通吃，而是分层共存

虚拟电厂这门生意中，没有任何一类主体能够独立完成"管道 + 资产 + 技术 + 用户"的全链条通吃，因此终局更可能是分层共存：

• 电网系——退回基础设施层。

提供调度接口、制定接入标准、承担市场监管与公共服务职能，获取"管道"价值而非聚合运营利润。监管定位决定了其边界。

• 发电系——成为重资产主力。

凭借电源、储能与售电资质，走"自持资产 + 自主交易"路线，成为行业中的"重资产压舱石"。灵活度未必最高，但抗风险能力最强，能够承受市场培育期的波动。

• 民营系——两条现实出路。

其一，卖铲子：不碰资源，专注为电网系与发电系提供平台、算法与系统集成，赚技术服务的钱，增速未必最快但确定性最高。其二，深耕细分：在充电桩聚合、园区负荷、居民空调聚合等场景做透，成为"小而美"的场景龙头。两头都不占、既无技术壁垒又无场景纵深的中间层玩家，将在行业洗牌中被淘汰。

结论：虚拟电厂不是"谁都能进的蓝海"，而是"先行者以时间和信任构筑壁垒的红海前夜"。​ 2025 至 2027 年这一政策窗口期，正是各类主体确立身位的关键三年。

七、关键观察指标与风险提示

值得跟踪的四类指标：

1. 政策与规则：各省虚拟电厂建设运行管理办法的落地节奏，以及参与电能量、辅助服务、需求响应三类市场的细则完善程度。
2. 调节能力兑现率："接入容量"与"实际可调容量"之间的转化率，是识别"聚而不实"的核心指标——357 号文已明确将解决"调节能力聚而不实"。
3. 单位经济指标：单千瓦接入成本、单千瓦年化收益、回本周期、用户续约率。
4. 市场化收益占比：补贴性需求响应收入占比持续下降、现货与辅助服务收入占比上升，是商业模式走向成熟的标志。

三点风险提示：

• 政策依赖风险：当前相当部分收益仍来源于需求响应补贴与地方激励，补贴退坡或规则调整将直接冲击项目 IRR。
• 区域碎片化风险：各省市场规则、准入门槛、价格机制差异显著，跨区域复制能力被削弱，规模效应兑现存在不确定性。
• 履约与考核风险：若实际调节能力未达承诺值，运营商可能面临考核罚款与信誉损失，这是轻资产模式中被低估的风险敞口。

本文为行业研究性质分析，所引数据来自政府公开文件与公开报道，行业区间数据为通行口径参考，具体项目收益需结合所在省份市场规则与资源条件单独测算。